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淺談中國黃酒未來的發(fā)展與營銷戰(zhàn)略思考
作者：陳春雷 日期：2009-9-26 字體：[大] [中] [小]
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談起中國黃酒，有必要回顧一下中國的酒文化，黃酒是中國四大酒系之一，是中國酒文化中比不可缺少的一部分。有“液體蛋糕”的美稱，富含有人體八種營養(yǎng)需求。而就這樣的“蛋糕”，一直被冷落，一直沉寂在白酒、葡萄酒、啤酒的陰影中。不僅讓很多黃酒企業(yè)積極性受挫，迷惘，甚有悄悄退出，同時讓廣大消費失去了分享蛋糕的機會。實屬中國酒業(yè)遺憾。發(fā)生這些現(xiàn)象是可以理解，可以預(yù)知的，筆者不感覺奇怪，企業(yè)的使命是追求利潤。讓筆者感到奇怪是為什么如此富有營養(yǎng)價值的黃酒卻不被人們接受與飲用呢？著實筆者思考良久，可能源于筆者從小與酒有緣吧（筆者家鄉(xiāng)是著名茅臺酒之鄉(xiāng)—貴州）。無形中喜歡上了這個深閨中的“大家閨秀”。因此，筆者決定深入去研究，揭開謎底，讓待嫁的“大家閨秀”走出深閨，被大家認識、“婚配”。
2004年，筆者造訪浙派黃酒之鄉(xiāng)—紹興，蘇派黃酒之鄉(xiāng)—蘇州。帶著滿腹的疑問，筆者開始走近浙派黃酒之鄉(xiāng)—紹興，與深閨中的“大家閨秀”父母促膝暢談。通過對會稽山、女兒紅、紹興老酒等企業(yè)歷時一個月的企業(yè)調(diào)研，并會同消費者座談。筆者發(fā)現(xiàn)，原來黃酒有著巨大消費市場，尤其是紹興、寧波、杭州兩地百姓，人們對黃酒親睞與忠誠度非常高。堅定了筆者對黃酒趨勢認知與判斷，中國黃酒未來將是一個迅猛發(fā)展行業(yè)，最具投資潛力與受到歡迎產(chǎn)業(yè)。那是為什么呢？應(yīng)該是所有人的疑惑吧！
首先，黃酒是一種以谷物釀造酒，一般15度，是綠色、健康、營養(yǎng)的酒。（黃酒是用谷物作原料,用麥曲或小曲做糖化發(fā)酵劑制成的釀造酒）
其次，工藝：浸米——蒸飯——晾飯——落缸發(fā)酵——開耙——壇發(fā)酵——煎酒——包裝；
再次，品質(zhì),黃酒原料與現(xiàn)代科技結(jié)合，從酒曲到灌裝都科學(xué)無菌化流程保障。
最后，飲用黃酒對人體7大健康功能：
1.含有豐富氨基酸：黃酒的主要成分除乙醇和水外，還含有18種氨基酸，其中有8種是人體自身不能合成而又必需的。這8種氨基酸，在黃酒中的含量比同量啤酒．葡萄酒多一至數(shù)倍。
2.易于消化：黃酒含有許多易被人體消化的營養(yǎng)物質(zhì)，如：糊精．麥芽糖、葡萄糖、脂類．甘油、高級醇、維生素及有機酸等。這些成分經(jīng)貯存，最終使黃酒成為營養(yǎng)價值極高的低酒精度飲品。
3.舒筋活血：黃酒氣味苦、甘、辛。冬天溫飲黃酒，可活血祛寒、通經(jīng)活絡(luò)，有效抵御寒冷刺激，預(yù)防感冒。適量常飲有助于血液循環(huán)，促進新陳代謝，并可補血養(yǎng)顏。
4.美容抗衰老：黃酒是B族維生素的良好來源，維生素B1、B2、尼克酸、維生素E都很豐富，長期飲用有利于美容、抗衰老。
5.促進食欲：鋅是能量代謝及蛋白質(zhì)合成的重要成分，缺鋅時，食欲、味覺都會減退，性功能也下降。而黃酒中鋅含量不少，如每100毫升紹興元紅黃酒含鋅0.85毫克。所以飲用黃酒有促進食欲的作用。
6.保護心臟：黃酒內(nèi)含多種微量元素。如每100毫升含鎂量為20～30毫克，比白葡萄酒高10倍，比紅葡萄酒高5倍；紹興元紅黃酒及加飯酒中每100毫升含硒量為1～1.2微克，比白葡萄酒高約20倍，比紅葡萄酒高約12倍。在心血管疾病中，這些微量元素均有防止血壓升高和血栓形成的作用。因此，適量飲用黃酒，對心臟有保護作用。
7.理想的藥引子：相比于白酒、啤酒，黃酒酒精度適中，是較為理想的藥引子。而白酒雖對中藥溶解效果較好，但飲用時刺激較大，不善飲酒者易出現(xiàn)腹瀉、瘙癢等現(xiàn)象。啤酒則酒精度太低，不利于中藥有效成分的溶出。此外，黃酒還是中藥膏、丹、丸、散的重要輔助原料。中藥處方中常用黃酒浸泡、燒煮、蒸炙中草藥或調(diào)制藥丸及各種藥酒，據(jù)統(tǒng)計有70多種藥酒需用黃酒作酒基配制。
因此。筆者同各位黃酒企業(yè)深入洽談后，老板們都明白了，可是又怎么樣才能夠?qū)⒋藘?yōu)點傳達給消費者呢？換句話說就是通過什么方式可讓消費者認知，選擇呢？一系列問題又將筆者打擊到冰點。俗話說：“山重水復(fù)疑無路，柳案花明又一村�！惫P者決定再去蘇派黃酒——蘇州，看會不會有奇跡什么發(fā)現(xiàn)？帶著一線希望，到了蘇州。然而，當(dāng)筆者考察與調(diào)研結(jié)束后。筆者傻眼了，欲哭無淚，相同問題再次出現(xiàn)了。懷著對黃酒喜愛，懷著職業(yè)特有的一種市場敏銳，筆者仍然堅信，一定有突破點。
因此，又花費了大量時間細分市場變量，走訪客戶、翻閱黃酒宣傳資料。用中國古語：“苦心人天不負”來形容不為過。經(jīng)過歷時半年的思考與調(diào)研，終于揭開神秘的“大家閨秀”一直待嫁的秘密。總結(jié)有以下幾點：
首先，經(jīng)營模式，調(diào)查過的二十四家黃酒企業(yè)中，獲得一個共同問題。產(chǎn)品質(zhì)量與經(jīng)營信譽代表一切，不可否認，過去幾十年中，很多企業(yè)家是靠著“品質(zhì)第一，信譽之上“獲得財富。然而，面對消費思維與市場格局轉(zhuǎn)變，面對現(xiàn)代市場競爭，企業(yè)是否應(yīng)該自我反省一下呢？因此，根本原因，經(jīng)營模老化！
其次，品牌意識，調(diào)研中，都一致認為品牌等于質(zhì)量，認為只要抓好生產(chǎn)，做好質(zhì)量，就可以獲得市場。因此，缺乏品牌思維概念，是一個重要的問題。同時將策劃認為是忽悠與燒錢行當(dāng)。試想，這樣企業(yè)能夠做大嗎？國粹黃酒能夠獲得發(fā)展嗎？毋庸置疑是天方夜譚。
再次，營銷思維傳統(tǒng)，筆者調(diào)研企業(yè)中都一直認為傳統(tǒng)商店模式是最好模式，落伍于其他行業(yè)思維。因此，筆者認為必須打破禁錮的傳統(tǒng)思想，融入市場化潮流，深化渠道營銷。
再次，服務(wù)，大多數(shù)企業(yè)認為只要酒賣出去了，不可以退，根本不懂得什么叫服務(wù)概念。
孔子云“人無遠慮必有近憂”。在大多數(shù)企業(yè)還洋洋得意欣賞自己傳統(tǒng)模式與勝利果實的時候，會稽山動起來了、古越龍山來了，阿拉老酒來了，和酒來了，大潮突然襲擊，開始慌了。盲目找策劃，找職業(yè)經(jīng)理人，投入大把錢做無用廣告，經(jīng)銷商。我們常說，有病亂投醫(yī)必將受到懲罰。因此，很多企業(yè)在錢花了之后，卻不見效果的時候更加著急了，失望、悲傷、難過，甚至絕望都不為過。作為企業(yè)，路還是需要繼續(xù)下去，困難還需要挺住。那么黃酒企業(yè)今天該怎么走呢？黃酒市場的發(fā)展趨勢又將向何處發(fā)展呢？筆者認為以下幾點可以讓黃酒企業(yè)參考：
首先，應(yīng)該了解今天的黃酒市場，中國黃酒市場處于一個發(fā)展初級階段，不論營銷、策劃、還服務(wù)，都處于一個初級發(fā)展階段，沒有一個完美營銷模式，也不可能有，不論任何行業(yè)。著名管理學(xué)者德魯克說過：“所謂好的營銷模式是根據(jù)企業(yè)的發(fā)展需求與顧客需求而制定的，短暫的行為指導(dǎo)�！庇纱丝梢姡覀儫o法照搬任何模式來應(yīng)用。只能自己去探索與總結(jié)、學(xué)習(xí)。
其次，思維轉(zhuǎn)變，將品質(zhì)第一轉(zhuǎn)化到市場上來，轉(zhuǎn)到消費者需求上來，從市場開始審視你的企業(yè)生產(chǎn)。
再次，重視品牌與人才培育，作為企業(yè)未來競爭將是品牌與人才競爭，蒙牛、海爾、華為、聯(lián)想、娃哈哈，都是最好學(xué)習(xí)榜樣。因此，想在未來市場競爭中獲得更大利潤與市場份額，立于不敗之地，就加緊品牌建設(shè)與人才培育。
正所謂：“踏破鐵鞋無覓處，暮然回首，成功卻在燈火闌珊處”當(dāng)今企業(yè)營銷，需要貼近市場、貼心消費者，認清自己與形勢發(fā)展，將產(chǎn)品功能與價值效益表達到位�；谝陨嫌^點，筆者給黃酒企業(yè)幾點營銷建議：
第一， 品牌，弄清楚什么叫品牌，才能夠更好把握企業(yè)與消費者的距離，從而在消費者印象中樹立自己的品牌形象，獲得立足市場的一席之地。
第二， 客戶，只有弄清楚顧客是誰，誰在消費產(chǎn)品，才能夠更好的采取營銷手段，出奇制勝。
第三， 市場與目標(biāo)定位，俗話說：一口吃個胖子，不撐死也噎死。因此，需要弄清楚營銷戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略的是什么！（張利民教授的冰山理論）
第四， 客戶管理，只有我們不斷的加強同客戶溝通，并調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與服務(wù)質(zhì)量，才能夠獲得消費者忠誠。
第五， 渠道管理，招商不難，管理難，因此，我們企業(yè)要充分的做到渠道的掌控，讓經(jīng)銷商失去功能，成為執(zhí)行工具。
第六， 整合內(nèi)部與外部資源，只有充分的調(diào)動一切力量，才能使企業(yè)快速、健康的發(fā)展。因此，“攘外必先安內(nèi)，內(nèi)外兼修，方是上策�！蓖瑫r必須將黃酒功能性與價值效益精準(zhǔn)的傳達給顧客。
最后筆者想送給所有黃酒企業(yè)一些心里話，“快魚吃慢魚，慢魚必被吃”。因此，如你不希望企業(yè)倒閉，你不希望被遺忘，不希望忙碌之后一片空白，那么就請你重視品牌、重視營銷、重視策劃、重視人才吧！只有如此，才能夠獲得更美好明天，才能避免明日醒來痛哭流涕。“千里之行始于足下”“磨刀不誤砍柴工”的故事筆者不想過多講授。筆者堅信明日能夠看到我們國粹——黃酒，能夠像法國的葡萄酒一樣風(fēng)菲世界，中國五千的黃酒文化將傳播到世界每個人民的心中。
筆名：駱駝 原名：陳春雷 中國品牌營銷策劃研究所高級研究員 華夏傳媒新聞出版研究所企業(yè)研究中心特邀研究員 陜西省白鹿原文化研究院高級研究員 陜西省西安華西大學(xué)路遙文學(xué)院特聘教授 美國豹王國際控股集團公司顧問 美國豹王大學(xué)特邀講師 上海華濃管理咨詢有限公司 首席策劃師 實戰(zhàn)營銷、品牌策劃專家 QQ：704828021